Инструкция по созданию продающего сайта

Часть 4. Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (УТП, оффер) — это совокупность всех выгод, которые несет ваш продукт/услуга и которые по максимуму закрывают потребности клиента, а в идеале отвечают и на его возражения.

Задачи УТП:

  1. Мгновенно донести нашему персонажу целевой аудитории, что это то, что он ищет. Он должен буквально за несколько секунд понять, что попал в правильное место и ему здесь интересно.
  2. Выгодно отличаться от конкурентов своей уникальностью, понравиться целевой аудитории.
  3. Выгодами побудить совершить целевое действие (на звонок, на заполнение формы, обращение в чат).
Если у вас обычный бизнес, то вы можете сказать что у вас не может быть уникального торгового предложения. Например, занимаетесь вы спецтехникой, спецтехника у вас такая же как и у конкурентов, цены тоже примерно одинаковые, условия работы тоже одинаковые. Вы спросите — так в чём уникальное в торговом предложении в этом случае?

Теперь важная мысль — Уникальное торговое предложение лежит не в основе продукта, а в том что вы говорите о нём.

Пример:
Обычно на сайтах спецтехники пишут “Аренда спецтехники от 1200 рублей в час. Минимум 4 часа.”. Вы можете написать точно также, и не будете ничем отличаться. Но если Вы напишите “Аренда спецтехники по Москве и Московской области. 1200 рублей в час. Свой автопарк из 25 машин, свои механики и водители. Подача точно в срок. Оплата по факту. Без простоев (сломается техника - подменим за 2 часа). Это уже УТП, такого нет у конкурентов и предложение бьет точно в цель по потребностям, вопросами и возражениям нашей целевой аудитории. Это только как пример.
НО! Что как бы вы не говорили о продукте, если продукт плохой, сырой или “гнилой”, то маркетинг и придуманные нечестные УТП лишь ускорят судьбу продукта. Если продукт качественный, хороший — то честное УТП будет помогать ему развиваться.
Еще одно правило, это то что уникальное торговое предложение всегда выноситься на первый экран ПРОДАЮЩЕГО сайта. Это аксиома.

Из чего может состоять УТП:

  1. заголовок (закрытие потребности);
  2. выгоды (подзаголовки , список, буллиты) (закрытие возражений);
  3. уникальность, то чего нет у других конкурентов. Это могут быть какие то технологии, авторские методики, уникальные специалисты, изобретения, уникальный инструмент и так далее
  4. обращение к целевой аудитории. Делается для того чтобы персонаж ЦА узнал себя, например “вы предприниматель?” “ищите шахматную школу для ребенка?”, “Хотите чтобы ваш ребёнок успешно сдал егэ?”
  5. гарантии (практически любую целевую аудиторию это интересует, поэтому я вынес это из выгод в отдельный пункт);
  6. цены. Опять же если для целевой аудитории важна цена и она сопоставима с ценой конкурента, можем её поставить в уникальное торговое предложение.
  7. позиционирование (персонально обращаемся к ЦА, например “работаем только с крупными строительными компаниями, только для юридических лиц итд);
  8. бонусы и подарки (то есть мотивируем сделать действие и получить подарки и бонусы. Причем подарки работают лучше, чем скидки, так как их можно ощутить.
  9. ограничение (по времени, по количеству) (например можно написать “осталось только 5 комплектов подарков, акция действует до определенной даты, здесь может быть много вариантов);
  10. призыв к действию (CTA), лучше если это будет призыв на какой то бесплатный не стрессовый шаг.
Возможно в этот состав можно добавить еще что то, никаких правил нет, поэтому можете экспериментировать. Я написал этот список то чем я пользуюсь при составлении УТП.
Инструкция по созданию продающего сайта