Уникальное торговое предложение (УТП, оффер) — это совокупность всех выгод, которые несет ваш продукт/услуга и которые по максимуму закрывают потребности клиента, а в идеале отвечают и на его возражения.
Задачи УТП:
- Мгновенно донести нашему персонажу целевой аудитории, что это то, что он ищет. Он должен буквально за несколько секунд понять, что попал в правильное место и ему здесь интересно.
- Выгодно отличаться от конкурентов своей уникальностью, понравиться целевой аудитории.
- Выгодами побудить совершить целевое действие (на звонок, на заполнение формы, обращение в чат).
Если у вас обычный бизнес, то вы можете сказать что у вас не может быть уникального торгового предложения. Например, занимаетесь вы спецтехникой, спецтехника у вас такая же как и у конкурентов, цены тоже примерно одинаковые, условия работы тоже одинаковые. Вы спросите — так в чём уникальное в торговом предложении в этом случае?
Теперь важная мысль — Уникальное торговое предложение лежит не в основе продукта, а в том что вы говорите о нём.
Пример:
Обычно на сайтах спецтехники пишут “Аренда спецтехники от 1200 рублей в час. Минимум 4 часа.”. Вы можете написать точно также, и не будете ничем отличаться. Но если Вы напишите “Аренда спецтехники по Москве и Московской области. 1200 рублей в час. Свой автопарк из 25 машин, свои механики и водители. Подача точно в срок. Оплата по факту. Без простоев (сломается техника - подменим за 2 часа). Это уже УТП, такого нет у конкурентов и предложение бьет точно в цель по потребностям, вопросами и возражениям нашей целевой аудитории. Это только как пример.
НО! Что как бы вы не говорили о продукте, если продукт плохой, сырой или “гнилой”, то маркетинг и придуманные нечестные УТП лишь ускорят судьбу продукта. Если продукт качественный, хороший — то честное УТП будет помогать ему развиваться.
Еще одно правило, это то что уникальное торговое предложение всегда выноситься на первый экран ПРОДАЮЩЕГО сайта. Это аксиома.
Из чего может состоять УТП:
- заголовок (закрытие потребности);
- выгоды (подзаголовки , список, буллиты) (закрытие возражений);
- уникальность, то чего нет у других конкурентов. Это могут быть какие то технологии, авторские методики, уникальные специалисты, изобретения, уникальный инструмент и так далее
- обращение к целевой аудитории. Делается для того чтобы персонаж ЦА узнал себя, например “вы предприниматель?” “ищите шахматную школу для ребенка?”, “Хотите чтобы ваш ребёнок успешно сдал егэ?”
- гарантии (практически любую целевую аудиторию это интересует, поэтому я вынес это из выгод в отдельный пункт);
- цены. Опять же если для целевой аудитории важна цена и она сопоставима с ценой конкурента, можем её поставить в уникальное торговое предложение.
- позиционирование (персонально обращаемся к ЦА, например “работаем только с крупными строительными компаниями, только для юридических лиц итд);
- бонусы и подарки (то есть мотивируем сделать действие и получить подарки и бонусы. Причем подарки работают лучше, чем скидки, так как их можно ощутить.
- ограничение (по времени, по количеству) (например можно написать “осталось только 5 комплектов подарков, акция действует до определенной даты, здесь может быть много вариантов);
- призыв к действию (CTA), лучше если это будет призыв на какой то бесплатный не стрессовый шаг.
Возможно в этот состав можно добавить еще что то, никаких правил нет, поэтому можете экспериментировать. Я написал этот список то чем я пользуюсь при составлении УТП.
