Чтобы сделать качественное УТП для лендинга вполне достаточно понимать 2 уровня принятия решений (в маркетинге их больше, но не будем усложнять):
1. Персонаж осознаёт свою проблему, но не знает как её решить.
Например, персонаж целевой аудитории задаёт себе мысленно такие вопросы:
- Как заработать больше?
- Как похудеть к лету?
- Как выйти из операционки?
- Какой дом построить?
2. Персонаж знает как решить проблему, ищет поставщика товара или подрядчика услуги.
Как это обычно выглядит:
- Нужно установить ГБО
- Нужен бетон на стройплощадку
- Нужен натяжной потолок
- Нужна прибыльная франшиза
Для каждого уровня мы применяем свою формулу разработки уникального торгового предложения.
1. Для первого уровня формула выглядит так:
«боль персонажа» + усиление «боли» + решение проблемы + CTA Бесплатный шаг
Продолжаем наш пример:
- «боль персонажа»: это когда предприниматель погряз в рутине и операционке;
- усиление «боли»: давно не отдыхал, не был в отпуске, без меня бизнес не работает, общая апатия к тому чем раньше занимается;
- решение проблемы: онлайн-курс на 5 недель по выходу из операционки;
- CTA Бесплатный шаг: Получи скидку 20% и книгу «Эффективный отдел продаж»
Из всех элементов делаем несколько формулировок нашего предложения.
Формулировки могут звучать так:
- «боль персонажа»: это когда предприниматель погряз в рутине и операционке;
- усиление «боли»: давно не отдыхал, не был в отпуске, без меня бизнес не работает, общая апатия к тому чем раньше занимается;
- решение проблемы: онлайн-курс на 5 недель по выходу из операционки;
- CTA Бесплатный шаг: Получи скидку 20% и книгу «Эффективный отдел продаж»
Из всех элементов делаем несколько формулировок нашего предложения.
Формулировки могут звучать так:
Узнай, как выйти из операционки за 5 недель и уехать отдыхать, пока бизнес продолжает зарабатывать. Запишись на курс прямо сейчас и получи скидку 20% и книгу «Эффективный отдел продаж»
Погрязли в рутине и бизнес без тебя не работает? На нашем курсе за 5 недель Вы сможете выйти из операционки и уехать отдыхать. Получи бесплатную книгу «Эффективный отдел продаж» и скидку 20% на курс.
Не бойтесь в формулировках задавать цепляющие за живое и интригующие вопросы. После этого выбираем лучшее предложение. Если сомневаетесь что лучше - опросите друзей и знакомых какое предложение им больше нравиться.
1. Для второго уровня формула выглядит так:
Потребность + Выгоды + Вкусные бонусы + Гарантия + Ограничение + CTA Бесплатный шаг
Например, УТП на запрос персонажа “нужно установить ГБО”.
- Потребность звучит так: хочу установить ГБО на авто в екатеринбурге под ключ и экономить на топливе.
- Выгоды, которые закрывают критерии выбора и возражения, что мы нашли при анализе целевой аудитории.
- делаете быстро? — за 1 день
- как зарегистрировать ГБО? — с регистрацией в ГИБДД
- сколько стоит? — не пишем, так как у клиента демпинг, берём бонусами и расчётом
- когда деньги? — без предоплаты.
- вы надежные? — работаем 12 лет
- установите качественно? — установка в соответствии с правилами ОЭК ООН
- Гарантия - 5 лет.
- Прописываем бонусы, а именно 3 подарка на 8 тысяч рублей и расписываем что это за подарки.
И конечно не забываем призыв к действию на бесплатный первый шаг - Узнай стоимость установки ГБО на Вашу машину.
Формулировка может звучать так:
- Потребность звучит так: хочу установить ГБО на авто в екатеринбурге под ключ и экономить на топливе.
- Выгоды, которые закрывают критерии выбора и возражения, что мы нашли при анализе целевой аудитории.
- делаете быстро? — за 1 день
- как зарегистрировать ГБО? — с регистрацией в ГИБДД
- сколько стоит? — не пишем, так как у клиента демпинг, берём бонусами и расчётом
- когда деньги? — без предоплаты.
- вы надежные? — работаем 12 лет
- установите качественно? — установка в соответствии с правилами ОЭК ООН
- Гарантия - 5 лет.
- Прописываем бонусы, а именно 3 подарка на 8 тысяч рублей и расписываем что это за подарки.
И конечно не забываем призыв к действию на бесплатный первый шаг - Узнай стоимость установки ГБО на Вашу машину.
Формулировка может звучать так:
Установка итальянского ГБО в Екб под ключ за 1 день с гарантией 5 лет и регистрацией в ГИБДД. Без предоплаты, работаем 12 лет. Подарки на 8000 рублей. Рассчитайте стоимость установки ГБО на ваш автомобиль за 10 минут.
У вас не будет всегда получаться сделать в точности по формуле. Формула в данном случае всего лишь ориентир.
